الفرق بين المراجعتين لصفحة: «تسويق»

الفصل الأول : مدخل الى التسويق الخدمي

تمهيد للفصل :

لم يحضا قطاع الخدمات بأي إهتمام من قبل الإقتصاديين حيث كان يعتبرون الخدمة غير

الذي يعرض أو يقدم خدمة هو الشخص القادر على تقديم منفعة للمستفيد .

مثل الشخص الذي ينتج سلعة ملموسة وجاء اعتراف مارشال بأن المنتجات الملموسة

المنتجات وتقديمها إلى المستهلكين وقد جاءت هذه النظرية لمارشال { لو أن الوكيل الذي

يوزع المنتجات لم يوزعها لما كانت أي قيمة لهذا المنتج من أماكن وفرتها إلى أماكن

استهلاكها }.

المبحث الأول : ماهية المنتجات الخدمية

مر تسويق الخدمات بعدة مراحل .

في هذه المرحلة قام الباحثون بفحص هذه الفترة ودراسة بعض الجوانب المتعلقة بنظرية

فلم يجد الباحثون إلا إنتقاد علم التسويق بإعتباره ذي توجه سلعي . فجاء على لسان رجال

الخدمي و الإنتاجي وأضاف هؤلاء أن الخدمات لا يمكن تعريفها بشكل الدقيق الذي

المرحلة الثانية : المشي المتسارع مابين 1980 -1986: (1)

شهدت هذه المرحلة جهود الباحثين والاقتصاديين ذات العلاقة المباشرة ذو العلاقة

ووضوحا من قبل وتم التركيز بشكل مكثف على إدارة الجودة في عملية الخدمة وقد طور

 

 

وقد ركز الباحثون على أن قطاع الخدمات يحتاج إلى مداخل إستراتجية تسويقية تختلف عن قطاع السلع ، فبد الباحثون بدراسة فرع من فروع التسويق وهو التسويق الخدمات الذي بدا التسويقيون بدراسته دراسة معمقة ليتوصلوا إلى تصميم الخدمة - نضام الخدمة – مستويات الإتصال الشخصي في الخدمات والجودة والرضا والمستفدون من الخدمة والتسويق الداخلي وشاشة تحليل الخدمة بلإظافة إلى مواضيع أخرى و التي بها استطاعوا حصر الخدمة وشهدت هذه المرحلة خصوصا في تسعينات تنامي حركة البحوث المتخصصة في مجال تسويق الخدمات وتم كذلك إستخدام قاعدة البيانات و أطلق عليها التأثير الربحي لإستراتيجية التسويق ، حيث تم إستخدام قاعدة البيانات هذه في محاولة لقياس الجودة والربحية الخدمة كما تم رسم إستراتجيات هجومية في مضمار تسويق الخدمة وكما قام الباحث السويدي قوميسون وزملاؤه بتحليل ودراسة العلاقة المنطقية في الترابط مابين الجودة ، الإنتاجية ، الربحية في تسويق الخدمات .

عرفت الجمعية الأمريكية الخدمة بأنها { النشطات والمنافع التي تعرض للبيع أو التي تعرض لارتباطها بسلعة معينة .

 

 

او تقديم خدمة معينة لا يتطلب إستخدام سلعة مادية .

تعريف الثالث: (3)

بأن الخدمة هي عملية إنتاج منفعة غير ملموسة بالدرجة الأساس أو كعنصر جوهري من منتج ملموس .

(4) تعريف الرابع:

 

 

 

 

المطلب الثاني :خصائص ومميزات الخدمة :

 

فالسلع يمكن تخزينها سواء في مراحل الإنتاج أو بعد الإنتاج أو أثناء البيع ولكن لا يحدث

وليس إنتاجاً فعلياً .

 

 

سواء الاتصال من جانب المنظمة الخدمية بالعملاء الحاليين أو المحتملين، إذ عند الإعلان عن إحدى

خدماتها، كيف يمكن خلق صورة لشيء ليس له مظهر مادي بطبيعته؟ مثلاً: ما هي الصورة التي يتم

الإعلان بها عن خدمات المعلومات بمكتبة ما أو بشركة طيران ما؟ إن ما يمكن تقديمه لهذا العميل هو

 

صورة " للفوائد" المحتمل الحصول عليها من هذه الخدمات. ويترتب على ذلك مشكلة فرعية أخرى

 

فخاصية أن الخدمات غير ملموسة تجعل عملية الاتصالات صعبة بالنسبة للعملاء بصفة عامة ، والعملاء

وذلك بسبب عدم وجود مواد أولية أو خامات ، بالإضافة إلى صعوبة قياس الوقت اللازم لإنتاج الخدمة

 

 

 

المعلومات سواء خلال البحث الآلي أو عبر بنوك المعلومات بالمكتبات العامة، فإنه تبرز صعوبة "

تسعير " هذه الخدمة.

ويترتب على التلازمية ما يلي :

- وجود علاقة مباشرة بين مؤسسة الخدمة والمستفيد

- زيادة درجة الولاء إلى حد كبير

نعني بها الصعوبة البالغة أو عدم القدرة في الكثير من الحالات على تنميط الخدمات وخاصة تلك التي يتعمد تقديمها للمستهلك بشكل كبير وواضح .

 

 

المطلب الثالث : تصنيف الخدمات : (1)ا

 

أولا : التصنيف المبسط :

 الخدمات الإستهلاكية:

 خدمات المنشأة :

 خدمات تعتمد على قوة العمل الكثيفة : ومن أمثلتها خدمات التعليم والتربية

والخدمات الطبية التي يقدمها الطبيب في عيادته،

 

 خدمات ذات إتصال شخصي منخفض :مثل الخدمات البريدية وصرافات الآلية .

ثانيا : التصنيف المتعمق :

2. الخدمات المقدمة للمستفيد النهائي مقابل تلك المقدمة للمشتري الصناعي :

 

 

-*خدمة صرفة :

مثل الطائرة ، هي ملموسة وهي تدعم بشكل أساسي خدمة النقل غير الملموسة .

-* الخدمات التي تضيف قيمة للسلعة الملموسة :

هذه الخدمات تسهل عملية إيصال السلعة الملموسة من مكان إنتاجها إلى مكان مطلوبة فيه من قبل المستهلك .

 

 

 

ج – البرهان الملموس لأداء الخدمات .

وعندما تشكل السلع جزءا مهما وكبيرا في عرض الخدمات ، فإن معظم الممارسات التي يلجأ ، إليها رجل التسويق لتسويق السلع ويمكن تطبيقها على عرض الخدمات .

1 – مدى تباين معايير الإنتاج وهما نتائج الخدمة وعملية إنتاجها أو تقديمها .

2- مدى تباين المعتمد في الخدمات لتلبية حاجات معينة للمستهلك محددين.

يمكن تمييز بين جانبين من نمط تقديم الخدمات .

بالنسبة لنقطة الأولى فإنه يمكن تميز مجموعة الأولى من الخدمات التي تشترى فقط عندما تكون هناك

عنها

أما النوع الثاني هي خدمات يكون من الغير العملي توفيرها على أساس العارض إن هذا يحصل عندما

تكون طرق الإنتاج عائق أمام

توفير الخدمات عند الحاجة إليها .

الحالات التالية :

عندما تكون عملية الإنتاج و الاستهلاك ممتد ة على مدى زمني طويل .

 

 

 

 

لطبيعة عرضها وتقديمها :

نداءات هاتفية في مسكن

خدمات الماء والكهرباء تأمين

خدمات تأجير

 

علاقة عارضة

ويحاول مسوق الخدمات جذب العملاء للاستفادة من الخدمات المقدمة بشكل مستمر أي أن المسوقون

يحاولون استمالة العميل لبناء

 

8- نمط الطلب :

يمكن تصنيف الخدمات طبقا للنمط الطلب الزمني عليها فلا يوجد إلا القليل من الخدمات التي يكون

التذبذب على المدى اليومي والأسبوعي كما يكون موسميا مثل( فصل الشتاء و الصيف يكون الطلب

على الكهرباء كثير مقارنة مع فصول الريع والخريف )، أو دوريا مثل( خدمات قرض العقاري ) أو

9- خدمات المستندة على قوة العمل مقابل الخدمات المستندة على المعدات :

 

 

 

 

الآلة .

فالنوع الأول من الخدمات يسمح بتقديم خدمة تتلائم مع رغبات وتطلعات المستهلك بدرجة اكبر بكثير

 

 

 

إن بعض الخدمات تشترى بشكل دائم وتكون هذه الخدمات تستهلك بشكل سريع وغالبا ماتشترى بشكل

عشوائي دون دراسة أو تحميص مسبقين ، هذه الخدمات لا تمثل إلا جزء بسيط من إجمالي مصروفات

 

 

المبحث الثاني: المزيج التسويقي للخدمات :

تمهيد:

المطلب الأول : المزيج التسويقي الخدمي

- المنتج " الخدمات " : (1)

2- التوزيع : (2)

3 – الترويج : (1)

 

4 – الناس : (2)

 

وفي هذا السياق فعلى إدارة التسويق أن تكون معنية بشكل واضح بالجوانب التشغيلية للأداء ، وفي التأثير أيضا على عملية السيطرة على جوانب معينة من جوانب العلاقة بين المستهلكين للخدمة والقائمين على تقديمها ، إن الدور الحيوي الذي يلعبه القائمون على تقديم الخدمة خصوصا في عمليات الإتصال الشخصي العالي يعني أن على إدارة التسويق أن تعير إهتماما خاصا لقضايا مثل اختيار العاملين وتدريبهم و حفزهم ورقابتهم .

5 – الدليل المادي : (3)

 

 

إن العملية التي يتم من خلالها تقديم الخدمة تعد حاسما بالنسبة للمؤسسات الخدمة ، إن العملية تقديم الخدمة تضم أشياء في غاية الأهمية مثل السيارات والإجراءات المتبعة من قبل مؤسسة الخدمات لضمان تقديم الخدمات إلى المستهلكين كما تشتمل هذه العملية على نشاطات وبروتوكولات أخرى مثل تدفق النشاطات وحرية التصرف أو الاختيارات الممنوحة للقائمين على تقديم الخدمات وكيفية توجيه المستهلكون وتحفزيهم على المشاركة في عملية تقديم الخدمات .

7- السعر : (2)

(2) الانترنت (المزيج التسويقي للخدمة) مندى الشباب العربي

 

غالباً ما يحكم العميل على جودة الخدمة المقدمة على أساس أداء هذه الخدمة ، طالما أن الخدمة كما أوضحنا شئ غير ملموس ، ويوضح الجدول التالي عشر معايير أساسية يمكن أن يستخدمها العميل لتقييم جودة الخدمة المقدمة :

 

 

المعيـــــــار أمثـــــــــلة

5/5- الأدب واللطف : أى طريقة التعامل من حيث الأدب والصداقة والود . - مظهر جيد ولباقة .

ضوء المخطط له ، ومع تحديد إجراءات التصحيح المطلوبة إذا لزم الأمر .

- وضع السياسات المناسبة لحل مشكلات العملاء التي قد تطرأ على وجه

 

 

 

 

 

 

المبحث الأول : تسعير المنتجات الخدمية

تقوم جميع المؤسسات أو المنشآت بوضع أسعار لمنتجاتها التي تقدمها إلى السوق ، حيث

 

 

 

تعاريف حول التسعير :

لقاء الحصول عليها .

التعريف الثاني : السعر هو القيمة المعطاة لسلعة أو خدمة معينة و التي يتم التعبير عنها في

المنتج ( 1) .

 

فبعد تعريفنا للسعر ، يتداول في أذهاننا السؤال المتمثل في :

ما هو الهدف الذي تسعى الشركة إلى تحقيقه من خلال وضع السعر للمنتج ؟

 

 

، المنافسة الشديدة ، أو التغير في رغبات المستهلكين و لضمان الاستمرار في الإنتاج و

البقاء في السوق ، فقد تلجأ الشركة إلى وضع أسعار منخفضة على أمل زيادة الطلب على

ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ

(1)فهد سليم الخطيب ، محمد سليمان عواد ، مبادئ التسويق مفاهيم أساسية ، دار الفكر ، عمان ، 2000

 

I - خطوات التسعير و العوامل المؤثرة في تحديد السعر :

التغير النسبي في السعر

ك1 - ك

ك

حيث : ك : الكمية المطلوبة عند سعر معين .

س1 – س

س

 

جـ - طلب غير مرن عندما تقل مرونة الطلب عن الواحد .

/-3 تقدير التكلفة و الإيراد :

يمكن النظر إلى التكاليف على أنها تشكل القاعدة التي لا يستطيع القائمون على النشاط

التسويقي تسعير منتجاتهم بأقل منها على المدى الطويل ، بينما يمكن اعتبار الطلب هو الحد

التغير في الكمية المطلوبة

 

 

يقصد بالإيراد الكلي مجموع ما يرد إلى المنشأة من مبالغ نتيجة المبيعات و غيرها و

 

 

 

بينما يساعد تحليل الطلب و تحليل الكلفة و الإيرادات على تحديد الحد الأعلى و الحد الأدنى

 

/-6 اختيار طريقة التسعير :

القرارات التسعيرية و متابعة خطوات التسعير التي سبق شرحها فإن المنشأة تكون قد

 

 

 

-1 الطلب :

يؤثر الطلب على السلعة أو الخدمة على تسعير و بصفة خاصة عند تسعير السلعة لأول

(1) محمد فريد الصحن ، التسويق المفاهيم و الإستراتيجيات ، الدار الجامعية ، 1998

 

يلعب التدخل الحكومي دورا هاما على تحديد أسعار منتجاتها في الكثير من الدول ففي بعض الدول تقوم الحكومة بتحديد أسعارا معينة تلتزم بها الشركات و بالتالي لا تجد الشركات مفرا من الخضوع إلى هذه الأسعار أو أن تضع إطارا معينا للأسعار يمكن أن تتحرك في حدوده و تظهر أهمية هذا العامل بصفة خاصة في الدول النامية و في الأسواق التي تتميز بنقص المعروض من السلع بالنسبة للطلب عليها حتى تقضي على أي محاولة لاحتكار سلعة معينة أو فرض أسعارها على المواطنين.

 

تؤدي نفس الوظيفة المطلوبة .

 

-(1 الأهداف :

سبق أن ناقشنا كيف أن تحديد السعر المناسب يتوقف في كثير من الأحيان

أ- أساليب تحديد السعر :

 

• أساليب تعتمد على التكلفة مضافا إليها هامش ربح مناسب .

 

 

(1) التسعير على أساس إضافة مبلغ ( هامش ربح ) إلى التكلفة :

إلى تكلفة المنتج ، و لتوضيح هذه الطريقة افترض أن الشركة لديها المعلومات التالية :

 

 

 

و بالتالي فإن تكلفة الوحدة الواحدة من المنتجات تحسب من خلال المعادلة التالية :

 

 

 

و هنا فإن الشركة تنظر إلى إدراك المستهلكين لقيمة السلعة ، و ليس على أساس التكلفة ،

حيث تستخدم الشركة متغيرات غير سلعية في مزيجها التسويقي لبناء صورة ذهنية ( قيمة

تقوم بعض الشركات بوضع سعر منخفض من أجل اختراق ( اكتساح السوق ) بشكل

سريع و عميق ، أي من أجل جذب عدد أكبر من المستهلكين بسرعة و كسب حصة سوقية

التكاليف للوحدة الواحدة ، حيث يؤدي السعر المنخفض إلى زيادة الحصة السوقية و حجم

المبيعات الأمر الذي يتطلب زيادة حجم الإنتاج لمواجهة الطلب ، و بالتالي تنخفض تكلفة

يمكن للشركة أن تضع أسعار منخفضة و هنالك ظروف لنجاح هذه الإستراتيجية و هي :

- يجب أن يكون السوق حساس للسعر ، بحيث يؤدي السعر المنخفض إلى زيادة الكميات المباعة .

- يجب أن يساعد السعر المنخفض في بقاء المنافسين خارج السوق .

/2- التسعير حسب الخصائص الإضافية :

منخفض للمنتج و أسعار عالية للإضافات حتى تحقق الأرباح .

فالشخص يطلب وجبة الغذاء مع نوع من الشراب ، و يقوم المطعم بوضع سعر منخفض

الضغط الذي يتعرض له المستهلك في المطعم لطلب بعض الشراب .

-/3 التسعير على أساس بيع سلعتين معا :

 

 

تعد قضية السعر وتسعير من القضايا الشائكة في قطاع الخدمات ودلك لأن مصطلح السعر من النادر استخدامه بنفس

المميزات المختلفة، يجب على المستهلك أن يدفع مقابل للحصول على الخدمات.

إن قرارات التسعير تعد من العوامل المهمة في الإستراتجية التسويقية

للخدمات فالتسعير كبقية عناصر الأخرى للمزيج التسويقي يجب أن يتناسب مع أهداف وسياسات وبرامج التسويق في

ا- طرق تسعير الخدمات :

1- التسعير حسب التكلفة :

السعر الموجه نحو الربح : وهذا النوع موجه لتحقيق الحد الأدنى من الأرباح المستهدفة ، والأسعار تثبت في هذه

2- الأسعار المراقبة من قبل الحكومة :

الحكومة تضبط الأسعار بهدف حماية المستهلك وذلك من خلال تثبيت الأسعار على تكلفة إضافية أو على أساس هامش

3- التسعير حسب السوق :

السعر الموجه نحو المنافسة :

منتجاتها بصورة أقل أو مساوية من أسعار المنافسين وهذا يعتمد على قوتها ومكانتها السوقية.

السعر الموجه نحو المستهلك :

فالأسعار للعديد من الخدمات قد تعتمد على القيمة المدركة أحيانا أكثر من الكلفة فالقيمة التي تمثلها الخدمة تحدد بناءا على

إدراك العميل لها ، فإذا اعتقد العميل بأن سعر الخدمة أعلى بكثير من القيمة المتوقع أن يحصل عليها فإنه سيقرر عدم

II - السياسات والتكتيكات السعرية للخدمات :

إن العديد من التكتيكات السعرية المطبقة في بيع السلع المادية يمكن تطبيقها في بيع الخدمات ، وفي كلا الحالتين فإن

السوق وفي وقت ما مثال: نقص الموارد وإمكانية وجود طلب مرتفع على منتجات الخدمة ومن اهم بعض التكتيكات

1-تسعير المرن أو المتفاوت :

 

• بناء طلب أولي وبذات في الوقت الذي لا يوجد فيه طلب كبير

 

ومن أهم أشكال التفاوت السعري هي :

أ‌- التفاوت السعري على أساس الوقت

 

 

 

هي:

 

 

قضاء وقت الإجازات والسفر في وقت انخفاض الأسعار ) وهذا يخلق أزمة سوءا بالنسبة للوقت

 

 

،حيث تمارس المؤسسة سياسات سعرية متفاوتة.

الدفع .

 

 

إن الحسومات السعرية تحدث في معظم الأسواق ، إن الحسومات السعرية في تسويق الخدمات

 

 

 

الاستهلاك و الإنتاج للخدمة (الأجور المعطاة للوسطاء في الأسواق المالية ) ومن الأمثلة عليها

العمولات المدفوعة لسماسرة التأمين أو سماسرة العقارات.

 

 

أكثر في الأوقات انخفاض الطلب ، ومن الأمثلة على هذه الحسومات هو ما يسمى الحسم النقدي

 

 

 

الفنادق يقدم حسما في موسم الشتاء للذين يرغبون بالحصول على حجوزات لإقامة الحفلات .

3- التسعير المكفول :

 

 

 

 

 

 

4- أسعار الجودة مرتفعة :

يكون العملاء غير راضين عن الموردين الحاليين أو الأسعار السوقية متنافسة أو العملاء اقل من

 

 

الطريقة تستخدم في الاستثمارات التسويقية اهتماما في الوقت الحالي .

المهنية هي المحاسبة والقانونية والمالية وبعض الخدمات الصناعية مثل تأجير الأجهزة وبحوث

 

 

 

تقييمها من قبل الإدارة وقد يطلب من المراكز التي تم اختيارها تعديل التكلفة الإجمالية ، فقد يجرى

استراتجيات التسعير المهني تحدد سعر التنافس ، فالأجور التي يتقاضاها المحامون والأطباء

 

 

المهنة هي السبب الرئيسي في تقييد وتحديد تسعيرة الخدمات المهنية ، وذلك لان الطلب على

لا يتقاضوا من عملائهم أسعارا مرتفعة ، والبعض الآخر يجادل على الاعتبارات وهي عامل اقل

 

 

 

يجب أن لا ترتبط مباشرة بمقدار الوقت الذي يمضيه لخدمة معينة أو لمستوى المشاركة المطلوبة

، بل يشعرون بان الأجر المعياري –المحدد- يجب أن يكون مقابل النشاط .

 

 

إن التسعير للمكانة الاجتماعية هي تكتيك تسعيري نفسي ولأنه يأخذ بالاعتبار التأثير العاطفي لرد

الأسعار الفردية:

 

 

 

بسعر 599 دينار قد تبدو للعملاء بأنها اقل من تلك التي اسعاره600 دينار .

 

 

بعض عقود الخدمات وبالذات الموجودة في الأسواق الصناعية ، قد تمنح على أساس عطاءات أو

 

 

 

 

 

 

 

تطبيق استراتجيات تسعير الخدمات :

 

 

.

فالجدول التالي يلخص مجموعة الأسئلة التي يحتاج المسوق خدمات للإجابة عليها بنفسه من اجل

1- كم يجب أن نتقاضى لقاء تقديم الخدمة ؟

* ما هو مقدار التكاليف الذي تحاول المؤسسة تغطيته؟ هل المؤسسة تحاول تحقيق هامش ربح معين أم عائد على الاستثمار من بيع الخدمة؟

*تنفيذ مهمة معنية ؟ *وحدة الوقت (ساعة ، أسبوع ، شهر ، سنة)

* نسبة العمولة على قيمة التبادل *حجم المورد المادي المستهلكة

3 – من الذي يجب أن يحصل الثمن أو المدفوعات ؟

* المؤسسة التي تقدم الخدمة .

* كيف يتم تعويض الوكيل عن الخدمة التي قدمها ؟

* في موقع مشتري الخدمة ( بالبريد أو الهاتف )

5- متى تكون عملية الدفع ؟

* في أي يوم في الأسبوع

* من خلال أي من وسائل الاتصال ( الإعلان ، العرض الإلكتروني ، رجال البيع ....إلخ

 

تعد قضية السعر و التسعير من القضايا الشائكة والمربكة في قطاع الخدمات ، وذلك لان مصطلح السعر النادر استخدامه بنفس

الأجور (خدمة النقل ) والفائدة (في خدمات البنوك ) والعمولة (خدمات السمسرة ) والقسط ( خدمات التامين ) والرسوم ( خدمات

التعليم ) ، فعلى الرغم من هذه المسميات المختلفة لكن الحقيقة تبقى بان العميل يجب عليه أن يدفع مقابل الحصول على الخدمة .

إن قرارات التسعير تعد من العوامل المهمة في إستراتجية التسويقية للخدمات ، فالتسعير كبقية العناصر الأخرى للمزيج التسويقي

مبادئ وطرق التسعير المستخدمة في تسعير المنتجات .

هذه السمات يختلف حسب نوع الخدمة وظروف السوق المستهدفة ، بالإضافة بالطبع إلى الاعتبارات التقليدية الأخرى المؤثرة على

السعر كالمنافسة والتكاليف والكلب ويمكن تصنيف تأثير سمات الخدمات على السعر على النحو الآتي :

بعض طرق التسعير لمواجهة ظروف الكلب في الخدمات كخدمات النقل والسفر ، فقد يقدم أحيانا في فترة معينة تخفيضات في

الأسعار أو عرض حزمة خدمات بسعر معين ، إن استخدام مثل هذه اطرق بصفة مستمرة قد تؤدي إلى زيادة اهتمام العميل بها

على انجاز مثل الخدمات بالاعتماد على أنفسهم ، مثل هذه الظروف قد تؤدي إلى زيادة حدة المنافسة بين مقدمي الخدمات ، كما أن

ذلك قد يشجع على زيادة درجة الاستقرار للأسعار في أسواق معينة في الأجل القريب.

يجدون صعوبة كبيرة في فهم وإدراك ما يحصلون عليه مقابل ما يدفعونه من نقود ، ولكن هذا قد يتأثر بالمحتوى المادي لمنتج

 

 

 

إن خاصية التلازم للخدمات أي عدم الانفصالية بين الخدمة ومقدمها قد تفرض محددات جغرافية أو محددات زمنية على الأسواق

درجة المنافسة داخل هذه المحددات ستؤثر على الأسعار التي تتقاضاها مؤسسات الخدمات .

في خدمات الأعمال ، يعد التسعير وسيلة مهمة لتحقيق أهداف المؤسسة ، ان توازن الكلب والعرض في مؤسسة الخدمة يعد جزءا

أساسيا في تسعير ، إلا انه ليس كل مقدم للخدمة يمتلك السيطرة أو حرية في وضع السعر إلى حد ما ، كما ان الأهداف الإستراتجية

التشريعات ، ومن الواضح ان تركيبة السوق ستحدد أيضا مدى قدرة مقدم الخدمة على وضع السعر ، فالأسعار التي تخضع

نستطيع أن نميز بين أهدافها التسعيرية.

ان من الأهداف التسعرية لهذا النوع من الخدمات التي تخضع للتشريعات الحكومية هي تحقيق رغبات اجتماعية وسياسية ، والبقاء

 

 

سعرية لتحقيق السياسات التسويقية .

الفرع الثاني- الخدمات الخاضعة للتعليمات الرسمية الذاتية :

هذا النوع من المؤسسات لا يمارس فقط أهدافا سعرية بل يحاول ان يعطي صورة ممتازة عن صناعة ، فالإستراتجية السعرية في

داخل الصناعة وتحقيق نسبة مؤوية ثابتة من العائد على الاستثمار . وهذا النوع من المؤسسات يعمل في ضوء تشريعات نقابية أو

طريقة تسعير تكون عادلة ومستقرة .

الفرع الثالث- الخدمات التي تخضع لقوى السوق :

المطلب الثالث :التسعير والإستراتجية التسويقية :

1- المكانة السوقية المخطط لها لمنتج الخدمة :

 

الخدمي بالمقارنة مع البدائل المتوفرة منها ، وبالطبع يعد السعر من العناصر المهمة في المزيج التسويقي الذي تؤثر على هذه

إن سعر المنتج الخدمة قد يتأثر بدورة حياته ، ففي مرحلة التقديم للمنتج الخدمي الجديد قد تتقاضى المؤسسة أسعارا منخفضة بهدف

التغلغل واختراق السوق و الحصول على حصة سوقية بسرعة وعلى النقيض قد تتقاضى شركة أخرى أسعارا مرتفعة لكي تجني

للخدمات وتميز جوهر الخدمة عن المنافسين قد يقوي من هامش الربح في هذه الفترة ، إما في مرحلة النضوج السوقي فان معظم

المشترين يعرفون الخدمة ، وتتجه الأسعار نحو الانخفاض وتتنوع مصادر التوريد ما يستدعي مخلا متكاملا من المزيج التسويقي

أما في مرحلة التدهور فيغادر عدد من الموردين ارض المعركة ، فتخفيض الأسعار إلى مستوى اقل يعتمد على المنافسة المتبقية

والطلب وتركيبة التكلفة الداخلية للمؤسسة ، في العديد من صناعات الخدمات ، تعد مرونة العرض عنصرا ضروريا لتلبية

الطلب يكون مرنا أما التغيرات المتساوية في الطلب والسعر فتنتج طلبا تكامليا ، وان مرونة السعر في الطلب قد يكون لها تأثر مهم

 

 

يتبع